Modelo de necesidad de Maslow y Ardrey

Abraham Maslow desarrolló una jerarquía de motivos que van de los básicos a los avanzados, mencionando que un ser humano debe satisfacer sus necesidades básicas para buscar posteriormente satisfacer sus necesidades más avanzadas, la escala considera las necesidades:

■ Fisiológicas

■ De seguridad

■ De pertenencia

■ De estima

■ De autorrealización

Roberto Ardrey, discípulo de Maslow, establece que los individuos desean de manera primordial una tercia de necesidades, compuesta por seguridad, estímulo e identidad. La idea del modelo es que la necesidad de eliminar estos tres elementos sirve de refuerzo a la motivación para las necesidades positivas. La Pirámide Ardrey, a diferencia de la de Maslow está dividida en tres niveles, de los cuales el primero se encuentra en la base y el tercero en la parte superior. Ardrey ha conservado el principio de la jerarquía establecido por Maslow, añadiendo el impacto emocional y el deseo de eliminar la ansiedad, el aburrimiento y el anonimato.

Patrón completo:

■ Paso 1. El individuo comienza con sentimientos de ansiedad y con un deseo general de seguridad, estímulo e identidad. En este punto, la seguridad es su necesidad predominante, tanto en su carácter de deseo positivo como porque aliviará la ansiedad.

■ Paso 2. Una necesidad satisfecha deja de ser un factor motivador; de modo que una vez que el individuo ha alcanzado la seguridad, levanta sus miras, fijándolas en la motivación del estímulo. Esta necesidad positiva es reforzada por una de las consecuencias de la obtención de seguridad: el sentimiento de aburrimiento.

■ Paso 3. Una vez satisfechas sus necesidades de seguridad y de estímulo, el individuo busca la identidad. Éste es el deseo positivo de reconocimiento, eminencia, sentido de logro y realización de todo su potencial. Esta necesidad positiva es reforzada por la necesidad de eliminar los sentimientos de anonimato.

■ Paso 4. En esta situación ideal hemos llevado al individuo desde el nivel uno, pasando por los niveles dos y tres, hasta un punto en el cual encuentra la serie ideal de motivadores: seguridad, estímulo e identidad. Es preciso recordar, sin embargo, que una necesidad satisfecha deja de ser un motivador y que la única manera de moverse desde lo más alto es yendo hacia abajo.

■ Paso 5. El movimiento descendente puede ser causado por la renuencia a pagar el precio por permanecer, el cese de la motivación, la falta de deseo o la llegada de la época de jubilación o de la vejez.

La Pirámide de Maslow, propuesta por el psicólogo Abraham Maslow en su obra “Una teoría sobre la motivación humana” de 1943, permite entender el comportamiento del consumidor al estudiar los 5 niveles de necesidades humanas, las cuales se satisfacen de manera progresiva, desde las más inmediatas hasta las que no se consideran de urgencia.

A través de los años los expertos en marketing han logrado entender cada uno de estos niveles para diseñar estrategias que impacten de manera efectiva las decisiones de compra del consumidor. Un deseo es una necesidad que toma la forma de un producto, marca o empresa.

Las necesidades no se crean, lo que se crea o fomenta es el deseo. En este sentido, el papel del marketing es detectar necesidades, que puedan transformarse en oportunidades de negocio, producir satisfactores (productos o servicios), y de esta manera fomentar el deseo por ellos. Es decir, se persuade al consumidor que la mejor opción para satisfacer dicha necesidad es el satisfactor desarrollado por determinada empresa.

Según Maslow, el ser humano tiende a satisfacer sus necesidades en sentido ascendente, es decir, no vamos a comprar un producto que nos de seguridad o reconocimiento social si antes no hemos cubierto las necesidades básicas. Por lo que una empresa adecuará su producto, su mensaje o su comunicación a ese escalón de necesidad que cree que puede cubrir y satisfacer.

Referencias

Carrillo, A. (23 de Junio de 2017). MKTTOTAL. Obtenido de https://mercadotecniatotal.com/mercadotecnia/la-piramide-de-maslow-dentro-del-marketing/

Laura Estela Fischer de la Vega, J. E. (2011,2003). Mercadotecnia cuarta edicion. Mexico D.F.: McGRAW-HILL/INTERAMERICANA EDITORES, S.A. DE C.V. .

Miranda, N. (5 de Septiembre de 2012). Prezi.com. Obtenido de https://prezi.com/ihu7ejyfyp-y/modelos-del-comportamiento-del-consumidor/